حقيبة تدريبية
استراتيجيات البيع المتقدمة
5 أيام، 25 ساعة تدريبية
الهدف العام:
- تحديد نقاط القوة في فريق البيع وتعزيزها، وتحديد نقاط الضعف والتخلص منها، إضافة الى أهم المشاكل والاعتراضات التي تواجه رجال البيع، وتدريب المشاركين لمواجهتها، بهدف زيادة كفاءتهم البيعية، وبالتالي مضاعفة مبيعاتهم.
الأهداف التفصيلية:
تقوية بنيان جهاز البيع في الشركة من خلال:
- تأكيد الدور المتكامل لمندوب البيع والمبنى على الإشباع المتكامل لحاجات ورغبات العملاء. وحتى يعمل موظفيك من خلال الإدارة الذاتية ومن دوافع داخلية.
- تعلم النمط المخطط للعمل المحوري والقائم على الدراسة العلمية المتكاملة.
- جذب المزيد من العملاء بالتعرف على أدوات تحديد احتياجاتهم وكيفية مقابلتها.
- قياس فاعليته في العرض، ومواجهة اعتراضات العملاء وإتمام العمل البيعي، وقدرته على متابعة العملاء.
موضوعات البرنامج:
المحور الأول: مدخل إلى العملية البيعية
- ما هو البيع؟
- مكونات العملية البيعية.
- متطلبات العملية البيعية.
- البيع إحدى أدوات العملية التسويقية المتكاملة.
- أنواع البيع، والفرق بين بيع المنتجات والخدمات.
- صفات البائع الناجح.
- هرم القياديين.
- المهارات الشخصية لرجل البيع.
- واجبات رجل البيع.
- خصائص المنتجات والخدمات.
- أنماط العملاء (8 أنماط رئيسية).
المحور الثاني: تخطيط العملية البيعية ومهارات العرض الفعَال
- بِع الفوائد .. ولا تبع الخصائص (فيلم فيديو).
- تخطيط العملية البيعية وتحديد المداخل المناسبة، وأفضل استغلال لوقت رجل البيع (فيلم فيديو).
- مهارات العرض وإجراء المقابلات البيعية (تمثيل أدوار).
- مهارات إتمام اللقاء البيعي (حالات عملية وتمثيل أدوار).
- اثر الحماس على بيع منتجات وخدمات الشركة.
- كيف تبني الولاء لدى العملاء لشركتك ومنتجاتها.
- فنيات استخدام لغة الجسد في التأثير والإقناع.
المحور الثالث: تفنيد الاعتراضات
- أنواع الاعتراضات وكيفية التعامل مع كل نوع.
- مجالات الاعتراض.
- الوقت المناسب للرد على الاعتراضات.
- 8 أساليب عامة للتعامل مع الاعتراضات.
- التعرف على أسباب الاعتراض.
- فلسفة البائع الماهر في مواجهة الاعتراض.
- أسباب اعتراضات الزبائن (13 سبباً).
- كيف يتعامل البائع المحترف مع الاعتراضات.
- الأسلوب المانع للاعتراض: فن يجب أن تتعلمه.
- نصائح للتعامل مع الاعتراضات.
- كيف تربط بين طبيعة الزبون ونوعية الاعتراض.
- كيف تتصرف عندما يعترض الزبون على السعر.
- كيف تتصرف عندما يشير الزبون الى المنافسين.
- كيف تتعامل مع الاعتراضات الساحقة.
- لماذا لا يعترض بعض العملاء؟
- دور الأسئلة الفعالة في الاعتراضات.
- كيف ومتى ولماذا يجب أن (تنصت) أحياناً.
- كيف تجعل من يتعامل مع المنافس يتغير اتجاهه.
المحور الرابع: فن إقفال العملية البيعية
- طريقة البيع من خلال التشاور وتبادل المحادثة والوجدان والإقناع الجماعي.
- كيف تترك الآخرين للقيام بعمليات الإتمام.
- كيف تستخدم رواية القصص حافزاً لتوقيع العميل.
- وسيلة وتوقيت البيع بأسلوب حازم.
- كيفية تحليل أربعة أنواع من العملاء الرئيسين.
- الاعتراضات بشرى خير ... لكن اعرف كيف تستغلها.
- كيفية استخدام الصدى في الاعتراضات الساحقة.
- أساليب قياس نقاط ضعف المشتري واستغلالها.
- كيفية تضخيم ”الأنـا“ لدى العميل لإتمام الصفقات.
- كيف تتصرف عندما يقول العميل (لا) وهو يقصد ذلك بالفعل.
- كيف تبيع للعميل (الصعب) والعميل (الثرثار) والعميل (الذي لديه كل شيء).
- كيف تكشف عن الاعتراضات الحقيقية لتفوز بالصفقة.
- كيف تكتشف لماذا لم يكن العميل دائماً على حق .. وكيف تخبره بذلك.
- كيفية استخدام الشجاعة والجسارة كسلاح قوي يدفع العميل إلى إتمام الصفقة.
- متى تبيع صفقة كبيرة ومتى تلجأ إلى التخفيضات.
