حقيبة تدريبية
دبلوم إدارة المبيعات
10 وحدات تدريبية، مدة كل وحدة 25 ساعة
بإجمالي: 250 ساعة تدريبية
الهدف العام:
- تزويد مديري المبيعات والمشرفين بالمعارف والقناعات والمهارات والسلوكيات الرئيسة اللازمة, للوصول وتحقيق الأهداف وفق برامج حديثة ومناهج علمية وعملية وتطبيقية.
محاور الدبلوم الرئيسية:
المحور الأول: أساسيات إدارة المبيعات
- دور ومسئوليات الإدارة.
- مدير المبيعات الناجح.
- تحديد الهدف.
المحور الثاني: أساسيات المبيعات
- ماذا نبيع ولماذا يشتري الناس.
- خطط للنجاح في المبيعات.
- دورة البيع.
- كيفية الحصول على العميل.
- مواصفات العميل المرتقب.
- التعرف على احتياجات العملاء والتعامل معها.
- المحافظة على العملاء الحاليين.
- التدريب التفاعلي على مراحل البيع باستخدام The Sales Activator
المحور الثالث: مهارات المبيعات
- بناء العلاقة مع العميل.
- مهارات وفن الأسئلة.
- تقديم الحلول.
- التفاوض Negotiation for Win - Win situation.
- معالجة الاعتراضات.
- إنهاء العملية البيعية.
- التدريب التفاعلي على مراحل البيع باستخدام The Sales Activator
المحور الرابع: الهيكل التنظيمي لإدارة المبيعات
- التقسيم حسب المنطقة الجغرافية.
- التقسيم طبقاً للسلعة أو الخدمة.
- التقسيم حسب العملاء.
- التقسيم المركب.
تصميم وإدارة المناطق البيعية
- توليد عملاء جدد.
- حساب التكلفة لكل مكالمة وعدد المكالمات المطلوبة.
- لإغلاق بيع.
- مبادئ تصنيف العملاء ونموذج محفظة العملاء.
- تصميم المناطق البيعية.
- توجيه خط السير.
- فريق المبيعات العام وفريق المبيعات المتخصص
- تقسيم فريق المبيعات.
- فريق عمل المبيعات.
- إدارة الصراعات داخل إدارة المبيعات.
- كيفية بناء روح الفريق.
المحور الخامس: المتابعة وتقارير المبيعات
- أهمية المتابعة.
- كيفية المتابعة.
- التقارير الدورية: يومية / أسبوعية / فصلية / سنوية.
- وضع عناصر التقرير.
- تصميم التقارير.
- كتابة التقارير.
- تحليل أرقام المبيعات.
- الطرق الرئيسية المستخدمة لتحليل أداء الأعمال.
- كيفية حساب المعدلات والمتوسطات من البيانات.
- الآثار المترتبة على تحليل نتائج الأعمال.
أهداف وحصص المبيعات
- مفهوم الحصص البيعية.
- أهداف تحديد الحصص البيعية.
- أنواع الحصص البيعية.
- توقعات ميزانية المبيعات عوامل التنبؤ بالمبيعات.
- أساليب التنبؤ.
- ميزانية المبيعات.
- تطوير توقعات المبيعات.
- قاعدة (باريتو) 80 / 20.
المحور السادس: إدارة الوقت البيعي والتعامل مع الضغوط
- أسباب ضغوط العمل البيعي وعواقبها على الأداء الشخصي.
- أسلوب تحليل المهام العاجلة –الهامة.
- قائمة الأولويات, ما يتم تأجيله وعواقب هذا التأجيل.
- تفويض السلطات.
- التدريب والتوجيه.
- العلاقة بين إدارة الوقت والضغوط.
من الإدارة إلى قيادة فريق المبيعات
- القيادة مقابل الإدارة.
- المدير كقائد.
- دور ومهارات القيادة.
- أساليب القيادة.
تحفيز فريق المبيعات
- فهم إستراتيجيات التحفيز.
- خلق بيئة عمل على مستوى عالي من التحفيز.
- وضع أهداف تشجيعية لأعضاء الفريق وبموافقتهم.
- أنظمة الحوافز.
- أنظمة العمولات.
المحور السابع: إدارة المبيعات من شركات إلى شركات
- تحديد أهداف التعامل مع كبار العملاء.
- الفرق بين إدارة حسابات كبار العملاء والبيع لكبار العملاء.
- كيفية البحث عن كبار العملاء وبناء الاتصالات السليمة معهم.
- طرق بناء خطوات التخطيط المتكامل مع كبار العملاء.
- المداخل الحديثة للتعامل مع كبار العملاء وطرق كسب ولائهم للمنظمة.
- تحديد صانعي القرار والتأثير عليهم.
- طرق إدارة المقابلات الفردية والجماعية مع كبار العملاء بكفاءة.
- طرق تقييم وتحليل حسابات كبار العملاء ووسائل متابعتهم داخل وخارج المنظمة.
إدارة مبيعات الموزعين
- مزايا ومساوئ من الوكلاء والموزعين.
- عوامل تأخذ في الاعتبار عند اختيار وكيل أعمال.
المحور الثامن: بين المبيعات والتسويق
- الفرق بين البيع والتسويق.
- التسويق الاستراتيجي والتكتيكي.
- عناصر المزيج التسويقي.
- التحول من المزيج التسويقي إلى مزيج اهتمامات العميل.
- التسويق الالكتروني.
- التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي.
- سلوك المستهلكين.
- إدارة المبيعات عبر الهاتف.
إدارة مبيعات التجزئة
- ما هي مبيعات التجزئة؟
- فهم الأنواع المختلفة من المشترين؟
- مميزات البائع الجيد.
- تنمية العلاقات مع العملاء.
- المقابلة والتحية.
- معالجة الاعتراضات والإغلاق البيعي.
المحور التاسع: مهارات الموارد البشرية لمدير المبيعات
- تحديد احتياجات الموارد البشرية لإدارة المبيعات.
- تصميم بطاقات الوصف الوظيفي.
- تحديد مؤشرات تقييم الأداء.
- كيف تستقطب أفضل البائعين وكيف تحتفظ بهم.
- صياغة وتصميم إعلانات التوظيف.
- قراءة السير الذاتية وتقييمها.
- مهارات المقابلات للتوظيف.
- درب لتحصل على النتائج.
تقييم أداء فريق المبيعات
- ماهية عملية تقييم أداء العاملين.
- أهمية عملية تقييم الأداء.
- تحديد وقت التقييم.
- طرق تقييم الأداء.
- إخبار المرؤوسين بنتائج الأداء.
- مشاكل عملية تقيم الأداء.
المحور العاشر: تخطيط المبيعات
- هل خطة المبيعات أمر هام؟
- مكونات خطة المبيعات.
- الرؤية والأهداف.
- تقسيم السوق.
- مواصفات السوق.
- مكونات السوق.
- الاتجاهات الحديثة في السوق.
- خليط المنتجات.
- ماذا أحتاج لتنفيذ هذه الخطة؟
المحور الحادي عشر:
- مناقشة المشروع النهائي.
- الاختبار النهائي.
منهجية التنفيذ:
- عرض المحاضر
- المناقشة
- تطبيق المهارات
- تدريبات وأسئلة
- حالات دراسية
- تفاعل المتدربين
- أمثله
- العاب تدريبيه
- الخبرة المهنية
