تنمية المهارات التفاوضية للمشاركين بما يحقق تعظيم العائد في ظل احتمالات اتخاذ القرارات الممكنة والمتوقعة مع الاستفادة من الاتجاهات الحديثة المتخصصة بهذا الخصوص.
تنمية قدرات المشاركين في تفهم نوعيات العملاء المتعاملين وتحديد الأسلوب المناسب للتعامل معهم وتأهيلهم لمواجهة مصاعب مهمة التفاوض البيعي مع التركيز على الشخصية المتكاملة لرجل البيع.
موضوعات البرنامج:
المدخل الشامل لعملية التفاوض والمفاوضة المتخصصة.
طبيعة التفاوض وخصائص المفاوضات.
استراتيجيات التفاوض وأساليب اختيارها.
معلومات رجل البيع الناجح (السوق، المنافسين، المنتجات، الشركة).
تحديد الأهداف البيعية واعداد برنامج العمل اليومي للتفاوض البيعي المتخصص:
مهارات وأساليب البحث والتحري عن العملاء الجدد:
الإعداد والتخطيط للمقابلة البيعية.
إرشادات للنجاح في المقابلة البيعية.
السيطرة على القلق.
أساليب إتمام الصفقات وإنهاء اللقاء البيعي.
الأسلوب الموضوعي السليم في عملية التفاوض البيعي.
التعرف على الحيل والأساليب الخداعية في التفاوض.
السيطرة العقلية والسلوكية في التفاوض (مهارات المفاوض الناجح).
حالات عملية في كيفية طرح الاستفسارات والتساؤلات على الأطراف الأخرى بما يحقق أعلى عائد متوقع للطرف المفاوض.
حالات عملية في كيفية اكتشاف واستبيان نقاط القوة ونقاط الضعف في مواقف المتفـاوض معه.
حالات عملية في كيفية الانسحاب من الموقف التفاوضي دون أن تتأثر العملية التفاوضية وبما يعود على المفاوض بأقصى فعالية متوقعة.
